studiare questo importante momento in ottica esperienza di marca
“quel commerciale è capace di vendere il ghiaccio agli eschimesi”. oppure, “conosco un commerciale che venderebbe anche sua madre”.
quanta strada lastricata di luoghi comuni hanno dovuto percorrere i commerciali per arrivare ai giorni nostri, in un’epoca in cui la figura del venditore ha acquisito il valore che merita.
certo, in Italia questo ruolo è considerato ancora da qualcuno come un “self-made man”, ovvero un ruolo che, se hai un certo tipo di carattere, di attitudine, di mordente, ti costruisci da solo.
manca una cultura, presente invece oltreoceano, che vede nel commerciale una figura equiparata a un laureato in ambito gestionale, tant’è che non esiste nemmeno un ciclo di studi che prepari a questo mestiere.
di sicuro, molti commerciali in passato hanno contribuito a creare questa epica del “venditore tutto d’un pezzo” anche se di strada se n’è fatta molta.
per prima cosa sono cambiate le aziende al loro interno: non più un’unica entità granitica e impenetrabile affiancata da “cavalli sciolti” che si muovono sul campo in autonomia, tanto “basta portare a casa il risultato”, quanto un insieme costituito da tante tessere di un puzzle, che fanno dell’impresa un unico organismo, anche se decisamente complesso.
grazie a un’attività di branding ben strutturata, è possibile non solo governare la marca verso l’esterno ma anche verso l’interno, armonizzando e gestendo tutti gli elementi, arrivando a un’integrazione decisiva tra area marketing e area sales.
un fattore importante in ottica di crescita del business, una strategia vincente che consente di non perdere opportunità e di non sprecare energie inutilmente.
dopo il 2020 l’attività del commerciale è notevolmente cambiata: non più trasferte in tutto il mondo, cene di lavoro, strette di mano, riunioni di persona.
le aziende, causa covid-19, hanno dovuto puntare sugli incontri da remoto, spesso però servendosi di strumenti tecnologici inadeguati e senza supportare nel migliore dei modi l’area vendite.
ecco perché pensare questi momenti come una vera e propria brand experience appare, oggi più che mai, decisivo.
se dal vivo le soft skills giocano un ruolo determinante, il collegamento digitale ne affievolisce l’impatto.
servono sì strumenti tecnologici adeguati ma anche uno storytelling studiato e non lasciato al caso del “vediamo dove mi porta la conversazione”. serve una scaletta precisa che porti l’interlocutore ad avere un quadro chiaro di quello che l’azienda propone, dei prodotti ma anche dei punti di forza e di differenziazione. alla base di tutto ci deve essere un filo conduttore unico, dato dall’azienda, che deve far emergere la sua personalità e parlare con la sua voce distintiva anche attraverso i commerciali.
a tale proposito noi di cocchi&cocchi abbiamo messo a punto uno strumento per supportare l’area vendite: all-in sales, il nostro servizio per le aziende che mira a creare il più alto livello di integrazione e di efficacia tra il mondo marketing e il mondo sales.
si tornerà a percorrere chilometri, a fare pranzi di lavoro, a stringere mani, ma quello non sarà l’unico modo per vendere. a tracciare la strada deve e dovrà essere sempre la linea guida dettata dall’impresa.
